RFM-сегментация клиентов
Вы отправляете одинаковые предложения всем клиентам. VIP-клиент получает ту же скидку, что и тот, кто заказал один раз.
Три измерения и что они дают
Recency — как давно был последний заказ, frequency — сколько заказов всего, monetary — на какую сумму. На пересечении получаются понятные типы: заказывал часто и пропал, заказал один раз недавно, заказывает часто и помногу. Преимущество метода в том, что он требует только истории заказов — ни демографии, ни опросов, ни данных, которых у заведения нет. Это делает его единственным реально применимым в доставке.
Как делить на группы
Относительно, а не по абсолютным порогам: треть самых свежих, треть средних, треть давних, и то же по частоте и сумме. Так сегменты сами подстраиваются под ваш бизнес — для доставки с частотой раз в неделю и раз в квартал «давно» означает разное. Абсолютные пороги приходится переделывать каждый сезон. Минимальное условие для осмысленных сегментов — несколько тысяч профилей с историей не меньше трёх месяцев.
С какого сегмента начинать
С тех, кто заказывал часто и пропал: гость знает продукт, умеет заказывать и ушёл по устранимой причине. Это самая высокая отдача на усилие. Постоянным скидку давать не нужно — они заказали бы и так, и вы снижаете вклад на самом ценном сегменте. Спящие дороги в возврате и обычно не стоят усилий. Главная ошибка метода — построить красивую таблицу и не отправить по ней ни одной рассылки.
Решение
Используйте RFM-анализ для сегментации: Recency (давность), Frequency (частота), Monetary (сумма). Каждому сегменту — своё предложение.
Как это работает
Delever автоматически сегментирует клиентов по RFM VIP (частые + много тратят) → эксклюзивные предложения Спящие (давно не заказывали) → агрессивные скидки Новички → welcome-серия с обучением Настройте автоматические кампании для каждого сегмента
Результаты
+45% эффективность — Рост эффективности маркетинга -30% расходы — Снижение расходов на маркетинг +50% конверсия — Рост конверсии кампаний
Частые вопросы
Сколько клиентов нужно для RFM?
Несколько тысяч профилей с историей не меньше трёх месяцев. На младшей базе все клиенты выглядят новыми, и анализ не несёт информации.
Какой сегмент приносит больше всего?
Уходящие — те, кто заказывал часто и перестал. Возврат такого гостя дешевле привлечения нового, потому что он уже умеет у вас заказывать.
Попадают ли в сегменты заказы с агрегаторов?
Нет. Площадки не передают контакты заказчика, поэтому профиль по таким заказам не формируется. Сегментация возможна только по собственным каналам.