Restoranın vahid iqtisadiyyatı: mənfəəti düzgün hesablayın
Vahid iqtisadiyyatı bir müştəridən nə qədər qazandığınızı göstərir. Əsas metrikalar: LTV (ömürlük dəyər), CAC (cəlbetmə xərci), orta çek, sifariş tezliyi.
Юнит в ресторане — это заказ
Не клиент и не точка. На один заказ раскладываются все переменные деньги: себестоимость продуктов, упаковка, стоимость доставки, комиссия агрегатора или шлюза, скидка по промокоду. Остаток — вклад заказа в покрытие аренды, зарплат и подписок. Если вклад отрицательный, рост выручки ускоряет убыток. Аренда и оклады в расчёт на заказ не входят: их покрывает суммарный вклад за месяц, и это уже следующий уровень — точка безубыточности.
Считать надо по каналам, а не в среднем
Один и тот же заказ приносит разные деньги. Через агрегатор — минус комиссия площадки. Через собственное приложение — только комиссия шлюза. Самовывоз — без стоимости доставки, вклад выше на пятнадцать-двадцать пять процентов. Единая цифра «средний вклад по заведению» бесполезна для решений: дешёвый канал дотирует дорогой, и в среднем это не видно. Нужна разбивка по каналам и по зонам доставки.
Как это меняет решения о скидках
Промокод на двадцать процентов при марже сорок срезает половину вклада, а не пятую часть. Поэтому акции считаются от вклада, а не от чека, и одна и та же скидка на блюдо с food cost двадцать пять и сорок пять процентов — это два разных решения. Отсюда же правило по бесплатной доставке: порог считается по зоне, потому что в дальней зоне стоимость доставки выше и единый порог там убыточен.
LTV — müştərinin ömürlük dəyəri
LTV = Orta çek × Sifariş tezliyi × Müştərinin ömrü. Nümunə: $10 çek × ayda 2 sifariş × 12 ay = $240 LTV.
CAC və geri ödəmə
CAC = Marketinq xərcləri / Yeni müştərilər. Sağlam nisbət: LTV/CAC > 3. Yəni cəlbetməyə xərclənən hər $1-a ən azı $3 qazanırsınız.