Мейрамхананың unit-экономикасы: пайданы дұрыс есептейміз
Unit-экономика бір клиенттен қанша табатыныңызды көрсетеді. Негізгі метрикалар: LTV (клиенттің өмірлік құндылығы), CAC (тарту құны), орташа чек, тапсырыстар жиілігі.
Юнит в ресторане — это заказ
Не клиент и не точка. На один заказ раскладываются все переменные деньги: себестоимость продуктов, упаковка, стоимость доставки, комиссия агрегатора или шлюза, скидка по промокоду. Остаток — вклад заказа в покрытие аренды, зарплат и подписок. Если вклад отрицательный, рост выручки ускоряет убыток. Аренда и оклады в расчёт на заказ не входят: их покрывает суммарный вклад за месяц, и это уже следующий уровень — точка безубыточности.
Считать надо по каналам, а не в среднем
Один и тот же заказ приносит разные деньги. Через агрегатор — минус комиссия площадки. Через собственное приложение — только комиссия шлюза. Самовывоз — без стоимости доставки, вклад выше на пятнадцать-двадцать пять процентов. Единая цифра «средний вклад по заведению» бесполезна для решений: дешёвый канал дотирует дорогой, и в среднем это не видно. Нужна разбивка по каналам и по зонам доставки.
Как это меняет решения о скидках
Промокод на двадцать процентов при марже сорок срезает половину вклада, а не пятую часть. Поэтому акции считаются от вклада, а не от чека, и одна и та же скидка на блюдо с food cost двадцать пять и сорок пять процентов — это два разных решения. Отсюда же правило по бесплатной доставке: порог считается по зоне, потому что в дальней зоне стоимость доставки выше и единый порог там убыточен.
LTV — клиенттің өмірлік құндылығы
LTV = Орташа чек × Тапсырыстар жиілігі × Клиенттің өмір сүру мерзімі. Мысал: чек 100,000 сум × айына 2 тапсырыс × 12 ай = 2,400,000 сум LTV.
CAC және өтелімділік
CAC = Маркетинг шығындары / Жаңа клиенттер саны. Сау арақатынас: LTV/CAC > 3. Яғни тартуға жұмсалған 1 сумға кемінде 3 сум табасыз.