Unit economics de un restaurante: calcula bien tus ganancias
El unit economics muestra cuánto ganas por cliente. Métricas clave: LTV (valor de vida del cliente), CAC (costo de adquisición), ticket promedio y frecuencia de pedidos.
Юнит в ресторане — это заказ
Не клиент и не точка. На один заказ раскладываются все переменные деньги: себестоимость продуктов, упаковка, стоимость доставки, комиссия агрегатора или шлюза, скидка по промокоду. Остаток — вклад заказа в покрытие аренды, зарплат и подписок. Если вклад отрицательный, рост выручки ускоряет убыток. Аренда и оклады в расчёт на заказ не входят: их покрывает суммарный вклад за месяц, и это уже следующий уровень — точка безубыточности.
Считать надо по каналам, а не в среднем
Один и тот же заказ приносит разные деньги. Через агрегатор — минус комиссия площадки. Через собственное приложение — только комиссия шлюза. Самовывоз — без стоимости доставки, вклад выше на пятнадцать-двадцать пять процентов. Единая цифра «средний вклад по заведению» бесполезна для решений: дешёвый канал дотирует дорогой, и в среднем это не видно. Нужна разбивка по каналам и по зонам доставки.
Как это меняет решения о скидках
Промокод на двадцать процентов при марже сорок срезает половину вклада, а не пятую часть. Поэтому акции считаются от вклада, а не от чека, и одна и та же скидка на блюдо с food cost двадцать пять и сорок пять процентов — это два разных решения. Отсюда же правило по бесплатной доставке: порог считается по зоне, потому что в дальней зоне стоимость доставки выше и единый порог там убыточен.
LTV: valor de vida del cliente
LTV = Ticket promedio × Frecuencia de pedidos × Vida del cliente. Ejemplo: ticket de US$10 × 2 pedidos/mes × 12 meses = US$240 de LTV.
CAC y recuperación de la inversión
CAC = Gastos de marketing / Clientes nuevos. Relación saludable: LTV/CAC > 3. Es decir, por cada US$1 invertido en adquisición, ganas al menos US$3.