Своя доставка или агрегаторы: что выгоднее

Этот вопрос задают почти все рестораны, которые к нам приходят. Ответ почти никогда не «уйти с агрегаторов» — они приводят новых людей, и отказываться от этого потока глупо. Ответ в том, чтобы перестать платить комиссию за тех, кто у вас уже покупает второй, пятый и двадцатый раз. Ниже — расчёт, при каком обороте это начинает иметь смысл, и что для этого нужно.

Сколько на самом деле стоит агрегатор

Комиссия агрегаторов на наших рынках — 15–30% от суммы заказа. Возьмём ресторан со средним чеком 80 000 сум и 1 500 заказами в месяц через агрегаторы. Оборот через них — 120 млн сум. При комиссии 20% вы отдаёте 24 млн сум в месяц.

Это не единственная плата. Вы не получаете контакты покупателя: телефон, историю заказов, повод вернуться. Человек заказал у вас через приложение агрегатора — и остался клиентом агрегатора, а не вашим. В следующий раз алгоритм покажет ему ресторан, который заплатил за место в выдаче больше.

Третья часть цены — влияние на цену блюда. Чтобы сохранить маржу под комиссией, вы поднимаете цены в агрегаторе. Гость видит, что у вас дороже, и решает, что вы дорогой ресторан.

Где своя доставка выигрывает, а где нет

Своя доставка не приводит новых людей. У неё нет витрины, на которой вас найдёт голодный человек, ещё не знающий вашего названия. Это работа агрегатора, и он берёт за неё справедливые деньги.

Своя доставка выигрывает на повторных заказах. Человек, который уже ел у вас и остался доволен, не нуждается в витрине — ему нужна кнопка «повторить заказ». Если эта кнопка ведёт на ваш сайт или в ваш Telegram-бот, вы не платите комиссию вообще.

Отсюда рабочая модель: агрегаторы остаются каналом привлечения, свои каналы становятся каналом удержания. Задача — переводить людей из первого во второй. Вкладыш в пакет с QR-кодом и скидкой на заказ через сайт, бонус за первый заказ в боте, кешбэк, который тратится только в своих каналах.

По нашим клиентам доля повторных заказов растёт с 15% до 42%, когда появляются свои каналы и работа с базой. Каждый такой заказ идёт мимо комиссии.

Расчёт: при каком обороте это окупается

Возьмём тот же ресторан: 1 500 заказов в месяц, средний чек 80 000 сум, комиссия 20%.

Допустим, за первые полгода вы перевели в свои каналы 30% повторных заказов — 450 заказов в месяц. Оборот по ним — 36 млн сум. Комиссия, которую вы больше не платите, — 7,2 млн сум в месяц.

Что вы платите вместо неё: тариф MEDIUM на 3 000 заказов — 3 600 000 сум в месяц. Сайт, Telegram-бот и QR-меню входят в платформу, отдельно платить за разработку не нужно.

Разница — 3,6 млн сум в месяц в вашу пользу, и она растёт с каждым процентом заказов, переведённым в свои каналы. При 1 500 заказах через свои каналы экономия на комиссии — 24 млн сум при стоимости платформы 3,6 млн.

Точка безубыточности для тарифа MEDIUM — примерно 225 заказов в месяц через свои каналы при этом среднем чеке. Ниже этого объёма выгоднее оставаться только на агрегаторах.

Что на самом деле мешает

Главное препятствие — не деньги, а операционка. Когда к трём агрегаторам добавляется свой сайт и бот, у вас становится пять источников заказов, и каждый со своим экраном. Кассир переписывает заказы руками, кухня получает их с задержкой, курьеров назначают по телефону.

Именно на этом шаге большинство и останавливается: своя доставка формально запущена, но работать с ней тяжелее, чем платить комиссию.

Решается это тем, что все каналы сводятся в один экран. Заказы из Wolt, Glovo, Yandex Eats, Uzum Tezkor, вашего сайта и бота приходят в одну ленту, оттуда уходят на кухню в KDS и в приложение курьера. Диспетчер видит все заказы и всех курьеров в одном окне. Курьер видит доступные заказы в приложении и берёт их сам, либо заказ назначает диспетчер. Если своих курьеров не хватает, вызывается внешняя служба — Yandex Delivery, Wolt Drive, Taxi Millennium или Noor.

У наших клиентов число используемых систем сокращается с пяти и более до одной, а типичное время доставки — с 48 до 28 минут.

С чего начать

Порядок, который работает у наших клиентов:

Сначала подключите агрегаторы к единому экрану. Это ничего не меняет в вашей выручке, но убирает переписывание заказов руками и даёт полную картину спроса.

Затем запустите свои каналы: сайт и Telegram-бот. Запуск занимает один день, потому что меню и настройки уже в системе.

Потом начните переводить гостей. Вкладыш в пакет, QR-код на столе, бонус за первый заказ в боте. Здесь важна не скидка, а повод: людям нужно объяснить, зачем менять привычное приложение.

И только после этого включайте удержание — сегменты по RFM, push и SMS, программа лояльности. Работать с базой имеет смысл, когда база уже есть.

Мобильное приложение под вашим брендом — последний шаг, а не первый. Оно стоит 13 000 000 сум и оправдано, когда поток повторных заказов уже устойчив.

FAQ