CAC

Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения одного клиента. Включает расходы на рекламу, маркетинг и промоакции, разделённые на количество новых клиентов. Здоровое соотношение LTV/CAC для доставки — от 3:1.

Что входит в стоимость привлечения

CAC = все расходы на привлечение за период ÷ число новых клиентов за тот же период. В расходы входят не только бюджеты рекламы, но и зарплаты тех, кто её ведёт, скидки первого заказа, бонусы за установку приложения, работа агентства. Самая частая ошибка — считать только рекламный бюджет: при этом CAC занижается в полтора-два раза, и канал кажется прибыльным, пока деньги не кончатся.

Почему CAC надо считать по каналам

Средний CAC по заведению не говорит ничего. Привлечение через агрегатор формально бесплатное, но площадка берёт комиссию с каждого заказа — то есть платите вы пожизненно, а не один раз. Привлечение в собственное приложение дороже на входе, но дальше заказы идут без комиссии. Сравнивать эти каналы по CAC нельзя — только по LTV минус CAC, иначе агрегатор всегда будет выглядеть выгоднее, чем он есть.

Как это устроено в Delever

В кабинете видно, сколько заказов и выручки принёс каждый канал продаж и сколько пришло новых клиентов в собственных каналах — это знаменатель формулы. Числитель, то есть расходы на рекламу, лежит в рекламных кабинетах и ведётся отдельно. Промокоды и акции в Delever настраиваются и считаются, поэтому скидку первого заказа можно учесть в CAC честно, а не держать в уме.

Частые ошибки

Первая — не отделять новых клиентов от повторных: рекламу видят все, и если считать всех, CAC окажется втрое ниже реального. Вторая — считать CAC за месяц, когда цикл принятия решения длиннее: часть заказов из сентябрьской рекламы придёт в октябре. Третья — оптимизировать CAC в минус качеству трафика: дешёвый клиент, который заказал один раз по скидке и не вернулся, дороже дорогого постоянного.

FAQ